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Acompanhar indicadores de desempenho é essencial para garantir produtividade nas empresas como um todo. Com o KPI para startups isto se torna ainda mais vital, pois como qualquer negócio que está se consolidando, mensurar resultados é importante para entender a prosperidade de sua empresa.
O uso dos KPIs corretos permite que as startups entendam quais são os fatores positivos e os erros que estão cometendo de forma concisa e clara.
Este processo é ainda mais facilitado se atrelado com a metodologia dos objetivos e resultados-chave (OKRs), disseminada entre diversas startups.
Os OKRs permitem que o progresso das metas seja acompanhado em tempo real, através de uma gestão transparente e colaborativa. Este framework foca nas prioridades do negócio, ou seja, os objetivos que garantem o sucesso de sua empresa. Por isso, atrelado aos KPIs, torna-se uma ferramenta fundamental para potencializar sua startup.
Para tanto, listamos abaixo os principais motivos de utilizar KPI para startups, com auxílio do OKR
Número de vendas
O número de vendas que sua startup efetua é fundamental para entender se os esforços comerciais realmente estão sendo efetivos.
Este indicador é o primeiro passo para aprimorar sua estratégia de vendas, observando qual é o melhor método para atingir seus resultados e tomar decisões acertadas.
Além disso, é importante verificar quantas destas vendas foram feitas para novos clientes, ou se partiu da base de clientes já ativa, assim, possibilitando entender em qual nicho de mercado sua startup deve mais investir.
Você pode ver exemplos de OKRs para vendas e indicadores para esse área!
Número de clientes em sua base
Os clientes já existentes em sua base compõem uma boa parte das receitas das startups atualmente, pois os consumidores não costumam investir em compras de pacotes a longo prazo. Portanto, a conquista dos clientes acontece aos poucos, engajando através de processos eficientes.
É também importante que o número de clientes não-pagantes seja separado do número de clientes pagantes, já que estes geram a receita que vai sustentar sua empresa. Do que adianta ter uma larga base de consumidores se poucos pagam?
O ideal é ter uma carteira de clientes que possa atender eficientemente, mas que gerem receita para que sua empresa mantenha-se saudável financeiramente.
Receitas e Despesas
A receita representa o dinheiro que uma empresa gera a partir da venda de suas soluções, e as despesas envolvem todos os custos incorridos para operar sua startup.
Mensurar as receitas e despesas da empresa é fundamental para avaliar a saúde de sua startup. A partir de um planejamento financeiro bem feito é possível equilibrar os gastos do negócio com o capital gerado a partir dos clientes.
Mesmo que sua empresa tenha prejuízo inicial, pelos altos custos para validar o modelo de negócio a ponto de ser escalável, o ideal é que os custos não acompanhem o crescimento exponencial da receita, almejando o break even.
Número de Leads
O número de leads representa todas as pessoas que demonstram interesse na solução de sua empresa, seja através do download de conteúdo em seu site ou entrando em contato por telefone para entender melhor sobre seu produto/serviço.
O consumidor torna-se um lead a partir do momento que fornece seu contato a empresa em troca de possíveis soluções para sua demanda. Ou seja, tem um forte potencial para gerar oportunidades comerciais interessantes para sua startup.
Taxa de Conversão
Os possíveis clientes que demonstraram ter o perfil desejado por sua empresa, além do interesse inicial em sua solução, são chamados de leads qualificados, que são exatamente o consumidor ideal para startups.
Quanto mais qualificada a base, mais fácil será a venda. A taxa de conversão é gerada a partir deste processo. Ou seja, quanto mais clientes são adquiridos através de leads qualificados, maior será a taxa de conversão.
Este é um indicador fundamental para avaliar se suas ações de marketing e de vendas estão sendo eficientes para gerar negócios para sua empresa, por isso, um ótimo KPI para startups.
Ticket Médio por Cliente
O valor do ticket médio é o valor médio que cada consumidor gasta com seu produto. Este número é definido a partir da média entre o volume de vendas totais e o número de clientes únicos que adquiriram a solução em certo período.
É vital mensurar este indicador para entender sua dinâmica de venda, observando o quanto de valor seu cliente vê em sua solução.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O CAC é calculado através da soma de todos os seus gastos com aquisição de clientes, dividido pelo número de clientes obtidos em um período determinado. Estes custos englobam todas as ações de marketing e vendas envolvidas na prospecção.
O indicador é importante para demonstrar o quanto de esforço financeiro foi feito para conquistar consumidores por sua startup. Se o valor for muito alto, vale a pena rever seus gastos para fechar a conta do mês com tranquilidade.
Taxa de Evasão de Clientes (Churn)
O churn indica quantos clientes deixaram de ser ativos em sua base, ou seja, é essencialmente a taxa de evasão de clientes. Esta é uma métrica fundamental para acompanhar o percentual de consumidores que cancelaram o serviço de sua startup.
Esse KPI para startups ajuda a entender se o processo de customer service da sua empresa é realmente efetivo para garantir fidelidade. O ideal é que as empresas cheguem a um churn negativo, ou seja, a receita extra gerada pela base de clientes existente seja maior que a receita perdida pelos consumidores que cancelaram.
Lifetime Value (LTV)
O LTV indica quanto um cliente produzirá de receita em um certo tempo, e é calculado através da multiplicação o entre ticket médio por cliente e o tempo de permanência na base.
A partir do LTV, você pode dimensionar o quanto pode esperar de um cliente, o que te dará um direcionamento para decidir sobre quanto investir para mantê-lo. Quanto maior o LTV de sua startup, mais vantajoso será o seu negócio.
Para simplificar o cálculo de LTV sugerimos que você multiplique o ticket médio por 12 meses. Ex: ticket médio de R$1.000,00, logo o LTV é de R$12.000,00. Após este processo, divida o LTV pelo CAC.
O resultado encontrado (LTV to CAC ratio) deve ser no mínimo três, logo o LTV deve ser 3x vezes maior que o CAC. Seu cliente deve gerar uma receita superior ao valor gasto para convertê-lo, produzindo lucro para sua startup.
Net Promoter Score (NPS)
O net promoter score (NPS) busca avaliar a satisfação e fidelidade dos clientes da sua startup. Seu cliente deve responder a seguinte pergunta para avaliar o NPS: “Qual a probabilidade, de 0 a 10, de você recomendar a nossa empresa para um amigo?”.
Os clientes avaliadores são classificados em 3 categorias: promotores – notas 9 e 10; neutros – notas 7 e 8; e detratores – notas entre 0 e 6. O NPS é calculado entre a subtração entre % detratores e % promotores. Por ser um indicador simples, é uma ótima forma de medir se seu cliente está realmente satisfeito.
Para interpretar as notas do NPS, as empresas podem ser classificadas em 4 patamares:
- Zona de Excelência: NPS entre 75 e 100
- Zona de Qualidade: NPS entre 50 e 74
- Zona de Aperfeiçoamento: NPS entre 0 e 49
- Zona Crítica: NPS negativo (entre -100 e -1)
Todos estes indicadores são fundamentais para que sua startup atinja cada vez melhores resultados. Atrele estas metas a seus OKRs e desenvolva uma equipe de alta performance com KPI para startups!
Para saber mais sobre OKR, temos o Guia Definitivo de OKR para download gratuito ou agende uma conversa com nossos especialistas para tirar suas dúvidas.
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